臨近年終，整車企業(yè)根據(jù)本年銷售、市場環(huán)境對下一年銷量做出預(yù)測、制定采購目標之即，一封郵件將國內(nèi)整車廠和供應(yīng)商之間的博弈送上熱搜。
2025年市場競爭將更加激烈，行業(yè)將更加內(nèi)卷。為增強競爭力，近日，有整車廠致信供應(yīng)商希望能夠給予支持，比如供應(yīng)商提供更具競爭力的原材料采購方案，或者通過技術(shù)創(chuàng)新降低材料使用量。另有整車廠致信供應(yīng)商希望降低10%采購價。
《中國經(jīng)營報》記者采訪多位業(yè)內(nèi)人士了解到，“年度降價是行業(yè)常態(tài)”。不過，近兩年受行業(yè)“價格戰(zhàn)”影響，一些車企對供應(yīng)商提出的降價目標過于“激進”。
一位傳統(tǒng)主機廠人士告訴記者，“2022年汽車行業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)的平均年降約8%，2023年約10%。今年要求的降幅在10%—15%。如果車企能抓住供應(yīng)商的軟肋（愿意降價的痛點），一兩次就可以談成。如果沒有，那就只能磨，或許一年也沒有任何效果�！�
與降價一起被關(guān)注的還有“付款周期”，記者采訪長城汽車供應(yīng)商以及寶馬了解到，兩家企業(yè)付款周期相對較短。長城汽車核心部件供應(yīng)商人士告訴記者：“長城是90天賬期，準時支付，從不拖欠�！�
在“價格戰(zhàn)”以及電動智能化加速轉(zhuǎn)型的行業(yè)環(huán)境下，整車廠與供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的關(guān)系？多位業(yè)內(nèi)人士給出的答案是，整車和零部件廠商應(yīng)建立協(xié)同創(chuàng)新關(guān)系。So.Car產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人張曉亮向記者表示：“我了解的是，特斯拉會協(xié)同供應(yīng)商一起挑戰(zhàn)技術(shù)開發(fā)與技術(shù)性降本目標，也會派團隊參與供應(yīng)商的協(xié)同研發(fā)過程�！�
整車廠和供應(yīng)商的博弈
據(jù)了解，按照慣例，車企會按照一款車型的生命周期來選定供應(yīng)商，隨著產(chǎn)品銷量規(guī)模增長，模具、產(chǎn)線等成本攤薄，車企會要求供應(yīng)商在車型生命周期內(nèi)按照一定比例每年調(diào)降零部件價格。
盡管年度議價是行業(yè)慣例，但記者采訪多位人士了解到，近兩年受行業(yè)“價格戰(zhàn)”影響，一些車企對供應(yīng)商提出的降價目標過于“激進”�！�2022年汽車行業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)的平均年降約8%，2023年約10%。今年要求的降幅在10%—15%�！鄙鲜鲋鳈C廠人士稱，“我們年初也降過一次，后來集團又給了新的降價指標，所以又跟供應(yīng)商談了一次�！�
“確實，這兩年從主機廠到Tier 1價格競爭日趨激烈�！币患翌^部造車新企的供應(yīng)商表示。不過，也有供應(yīng)商反映，“并不是下游整車廠要求降價，供應(yīng)商就一定會降，最終會不會降價要看具體談判，要看自身客戶結(jié)構(gòu)分散情況�！�
“一般而言，車企的話語權(quán)更大，只要車企的戰(zhàn)略中有‘降價’這一條，整個供應(yīng)鏈肯定要跟著降本。只有少數(shù)具備獨特競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商在談判中有更高的議價權(quán)。”汽車新四化產(chǎn)業(yè)研究者、知行韜略合伙人楊繼剛在接受記者采訪時指出。
這場“降價”風(fēng)波引發(fā)了行業(yè)對傳統(tǒng)廠商應(yīng)付賬款市場的關(guān)注，特斯拉更是因為付款周期火上微博熱搜。
特斯拉公司副總裁陶琳發(fā)文稱：“2024年我們對供應(yīng)鏈伙伴的付款周期比去年又縮短了，現(xiàn)在只需要90天左右�！碧樟仗貏e提到，“給供應(yīng)商快速回款，并不意味著需要提高產(chǎn)品價格。”
從Wind統(tǒng)計的一份車企應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)來看，大部分上市車企的數(shù)據(jù)在今年均面臨挑戰(zhàn)。頭部造車新勢力付款周期普遍在100天以上，最高的200天，而相對成熟的傳統(tǒng)車企付款周期則相對較短。
有寶馬內(nèi)部人士告訴記者，“寶馬給供應(yīng)商的付款周期實際上比特斯拉還要短，僅為30—45天，而且從不延遲�！�
付款周期短意味著供應(yīng)商可以更快地收到貨款，資金周轉(zhuǎn)速度更快，有效緩解資金壓力，降低資金成本。同時，供應(yīng)商可以更從容地進行生產(chǎn)運營、技術(shù)研發(fā)等工作。
付款背后顯示的是車企的現(xiàn)金流實力。理想汽車供應(yīng)鏈副總裁孟慶鵬在活動中曾表示，理想會按照合同金額準時付款，當(dāng)下理想的現(xiàn)金儲備維持在很高的水平，目前達到1000億元左右。
行業(yè)“價格戰(zhàn)”掀風(fēng)波
今年輪番上演的“價格戰(zhàn)”被認為是這場風(fēng)波的始作俑者。今年以來，有幾十家車企參與到“價格戰(zhàn)”中，行業(yè)極度內(nèi)卷。
受“價格戰(zhàn)”影響，汽車行業(yè)利潤進一步下滑，今年前三季度中國汽車行業(yè)的利潤率只有4.6%，比2020年還低1.6個百分點。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年前9個月，國內(nèi)汽車行業(yè)單車利潤已降至1.6萬元。
“車企卷成本的原因是希望在‘價格戰(zhàn)’中取得優(yōu)勢地位。成本低，降價空間更大，中國汽車行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的過程中，現(xiàn)在車企數(shù)量有100多家（含商用車），行業(yè)集中度還不夠高。跟歐美日韓等發(fā)達國家車企數(shù)量相比，我們國家車企數(shù)量是它們10倍還多。車企數(shù)量太多，每家車企產(chǎn)能利用率就會較低，很多車企產(chǎn)能利用率在50%之下，無法達到很好的規(guī)模經(jīng)濟效益。”北方工業(yè)大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究中心研究員張翔告訴記者。
在一些業(yè)內(nèi)人士看來，“價格戰(zhàn)”中依靠供應(yīng)鏈降本獲得競爭優(yōu)勢，從短期來看，能贏得增量，但長期來看，影響創(chuàng)新研發(fā)投入，則行業(yè)會遭遇“質(zhì)量”反噬。長城汽車董事長魏建軍此前在一場直播活動中警告，“價格戰(zhàn)”的后遺癥可能會延續(xù)六七年的時間。
博世智能出行集團中國區(qū)董事會執(zhí)行副總裁張穎認為，在沒有任何盈利的情況下卷價格容易破壞行業(yè)創(chuàng)新，“為了生存不斷地打價格戰(zhàn)，創(chuàng)新就會停滯。當(dāng)創(chuàng)新停滯，最后只能犧牲質(zhì)量。我們希望‘價格戰(zhàn)’能夠控制在良性的環(huán)境下�！�
不過，在楊繼剛看來，一些供應(yīng)商面對大客戶要求的積極創(chuàng)新謀求降本卻不是壞事，“供求雙方‘議價’本質(zhì)是博弈，也是供應(yīng)商會不會出局的一種考驗。如果一家供應(yīng)商不想玩‘降價’這個游戲，最好的辦法，就是‘掀桌子’（創(chuàng)新），然后用新技術(shù)、新模式來反過來牽引客戶的創(chuàng)新。”
協(xié)同供應(yīng)商挑戰(zhàn)技術(shù)性降本
多位業(yè)內(nèi)人士認為，單純且過度壓價只會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降以及創(chuàng)新乏力，整車和零部件廠商已經(jīng)建立協(xié)同創(chuàng)新關(guān)系。
“與供應(yīng)商伙伴同生共贏，通過技術(shù)革新來增效降本，企業(yè)才能走得更遠�！碧樟辗Q，“上海超級工廠95%以上的零部件都來自咱們（中國）本土的供應(yīng)商，特斯拉在中國乃至全球所取得的成績都與這些伙伴密不可分�！�
公開資料顯示，特斯拉零部件本土化率已達 95%以上，簽約的本土一級供應(yīng)商超過 400 家，其中 60 多家已進入特斯拉全球供應(yīng)鏈體系。
特斯拉供應(yīng)鏈管理一直是很多車企學(xué)習(xí)的對象�！爸饕撬麄冋娴氖窃谕苿友邪l(fā)，而不是純粹的商務(wù)談判�！睆垥粤练Q，“之前合資車企也是在協(xié)同供應(yīng)鏈研發(fā)，只不過現(xiàn)在合資車企在電動化領(lǐng)域落后了，這個動作沒之前那么明顯了�！�
孟慶鵬說：“特斯拉的采購策略是，（如果）單一供應(yīng)商可以滿足需求，就只選擇一家，一家做不了就再增加一家。供應(yīng)商非常開心，因為特斯拉的規(guī)模大、產(chǎn)品單一，供應(yīng)商的產(chǎn)能利用率可以達到‘80%以上’，相比于業(yè)內(nèi)不足50%的平均產(chǎn)能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。”
記者從理想汽車供應(yīng)商人士了解到，近年來，雙方一直在協(xié)同創(chuàng)新降成本，“我們這兩年一起做了很多這樣的案例，比如增程‘五合一’技術(shù)，這讓我們的成本大幅下降�！痹撊耸刻貏e提到，在與理想的合作中產(chǎn)品質(zhì)量、平臺能力提高了，在面對其他客戶時更有競爭力。
一些傳統(tǒng)車企也逐漸意識到供應(yīng)鏈價值提升的重要性。東風(fēng)公司采購管理部副處長屈峰在“2024中國汽車供應(yīng)鏈大會”上說：“過往大部分采購活動圍繞價格，我們希望與供應(yīng)商博弈，在采購過程中獲取最低的價格，（未來）采購價值提升更多是內(nèi)部對客戶的理解。我們需要降低未來產(chǎn)品的復(fù)雜度，盡可能減少變革，從原來采購價格變成降低我們共同的供應(yīng)成本。”（中國經(jīng)營網(wǎng)記者 陳茂利）
（責(zé)任編輯：龔磊）
